Tóm tắt Tâm lý học thuyết phục - Oren Klaff

Tâm lý học thuyết phục dựa trên các chiến thuật và chiến lược từ lĩnh vực kinh tế học thần kinh để cung cấp cho bạn một cách hoàn toàn mới để trình bày, giới thiệu và thuyết phục người khác về ý tưởng và đề xuất của bạn.

Oren Klaff đã phải trải qua một hành trình khá dài để có được những hiểu biết sâu sắc mà ông trình bày trong Tâm lý học thuyết phục. Sau khi đọc ngấu nghiến mọi cuốn sách về tiếp thị, bài đăng trên blog và khóa đào tạo trực tuyến mà ông có thể tìm thấy, thậm chí đảm nhận vị trí nhà phân tích cho một tỷ phú, và vẫn không tìm thấy thứ mình đang tìm kiếm, cuối cùng ông đã khám phá ra kinh tế học thần kinh.

Ngành tâm lý học và khoa học này hoàn toàn dành riêng cho việc nghiên cứu cách bộ não con người đưa ra quyết định kinh tế và nó cung cấp cho ông tài liệu cần thiết để... giới thiệu bất cứ thứ gì.

Kết quả là, ông đã nghĩ ra một cách bán hàng tập trung vào các nguyên tắc cơ bản, vô cùng phi lý mà bộ não cổ xưa của chúng ta dựa vào.

Sau đây là 3 bài học giúp bạn giới thiệu và bán bất cứ thứ gì:

1.Bài giới thiệu của bạn phải chạm tới bộ não người Neanderthal của khán giả.

2.Hãy biến mình thành giải thưởng.

3.Sử dụng nhiều cái gọi là khung để kích hoạt quyết định trực giác có lợi cho bạn.

Cho dù bạn chơi bóng chày, ca hát hay bán hàng, điều này sẽ dạy cho bạn cách giới thiệu hoàn hảo! Thực ra, có thể không phải vì bóng chày hay ca hát – nhưng chắc chắn là để thể hiện mình là một ngôi sao MLB hoặc Hollywood

Bài học 1: Đảm bảo rằng bài giới thiệu của bạn chạm đến bộ não cổ xưa của khán giả.

Bộ não của chúng ta ngày nay đã tiến hóa qua ba giai đoạn, để lại cho chúng ta ba cấp độ để xử lý mọi thứ.

Cấp độ lâu đời nhất là thứ mà Oren gọi là não cá sấu (viết tắt của từ Croc), rất ngu ngốc nhưng hiệu quả trong việc duy trì sự sống của chúng ta. Nó phản ứng với những tín hiệu mới, thú vị và có khả năng đe dọa trong môi trường của chúng ta và có thể kích hoạt những cảm xúc mạnh mẽ. Seth Godin gọi đây là não thằn lằn. Nếu bạn có phản ứng đóng băng, chiến đấu hoặc bỏ chạy với điều gì đó, thì não cá sấu của bạn sẽ chịu trách nhiệm.

Não giữa phát triển tiếp theo, giúp xử lý thông tin thị giác và thính giác phức tạp hơn, cho phép chúng ta có các tương tác xã hội với người khác. Nó cũng điều chỉnh các chức năng cơ thể phức tạp như giấc ngủ và nhiệt độ.

Vỏ não mới của chúng ta là phần cuối cùng phát triển và nó là thứ tạo nên sự tiến bộ to lớn của nền văn minh trong 100 năm qua. Phần não này chịu trách nhiệm về tư duy trừu tượng, phân tích các tình huống phức tạp và lý luận logic.

Khi bạn đang chào hàng cho ai đó, bạn thường cố gắng giải thích tất cả những tính năng tuyệt vời nhưng phức tạp của sản phẩm bạn đang bán. Bạn đang sử dụng vỏ não mới của mình để giao tiếp - nhưng đây không phải là nơi đầu tiên thông điệp của bạn đến. Đối tượng của bạn sẽ tiếp nhận bất cứ điều gì bạn trình bày bằng bộ não cá sấu của họ, đó là lý do tại sao những gì bạn nói trước hết phải đơn giản.

Nếu bạn từng bị tấn công bởi một bộ slide dài 180 trang bắt đầu bằng các biểu đồ phức tạp và ngay lập tức mất tập trung thì bạn biết điều này là đúng. Hãy đảm bảo rằng bạn mang đến điều gì đó mới mẻ, thú vị và tích cực, để bộ não cá sấu sẽ truyền những thông tin đầu vào mới cho hệ thống 2.

Bài học 2: Biến bản thân thành giải thưởng, thay vì theo đuổi mục tiêu của bạn.

Khi đã thu hút được sự chú ý, đã đến lúc thuyết phục. Và bạn có biết điều gì thuyết phục nhất không? Một người không cố gắng thuyết phục chúng ta. Nếu bạn có thể định vị mình là giải thưởng thay vì là thí sinh, thì bạn đã chiến thắng rồi.

Điều này có nghĩa là cho đối tượng mục tiêu thấy rằng mặc dù bạn muốn làm việc với họ, nhưng bạn không tuyệt đối muốn bán và không phụ thuộc vào bất kỳ ai. Một phần của điều này là để đánh giá khách hàng của bạn hiểu tại sao nên làm ăn với bạn? Họ có gì để cung cấp cho bạn để đổi lấy sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời của bạn?

Các nhà sản xuất hàng xa xỉ thường làm điều này bằng cách giới hạn số lượng túi xách hoặc chỉ phục vụ một nhóm người rất nhỏ. Các nhà sản xuất ô tô cũng làm tốt điều này. Ví dụ, ngay cả khi bạn có tiền mặt, bạn không thể chỉ cần bước vào đại lý địa phương và mua một chiếc Ferrari LaFerrari, McLaren P1 hoặc thậm chí là M4 GTS. Bạn cần có mối quan hệ từ trước với công ty và trong một số trường hợp phải đồng ý không bán xe trong một thời gian, bảo dưỡng xe thường xuyên, v.v.

Đừng tỏ ra là người tuyệt vọng muốn bán xe lần nữa. Hãy biết giá trị của mình và trở thành đối tượng được khao khát.

Bài học 3: Để khiến mọi người đưa ra quyết định theo bản năng có lợi cho bạn, hãy sử dụng nhiều khung hình.

Một khái niệm cốt lõi trong triết lý của Oren Klaff là cái gọi là khung hình. Bạn có thể coi chúng như những thấu kính, qua đó chúng ta nhìn nhận mọi tình huống và khi mọi người đến với nhau, các khung hình sẽ va chạm, và cuối cùng một khung hình sẽ chiến thắng khung hình kia.

Nếu bạn có thể khiến khán giả của mình nhìn thế giới qua cùng một lăng kính với bạn, bạn sẽ chiến thắng. Để làm được điều này, Oren gợi ý cách xếp chồng khung hình: đưa nhiều khung hình vào bài giới thiệu của bạn để làm cho quan điểm của bạn trở nên mạnh mẽ hơn.

Ví dụ, khung giải thưởng được đề cập ở trên ("Chúng tôi không chắc mình có thể bán cho bạn một trong những chiếc xe này không, chúng tôi chỉ có một số ít, bạn sẽ làm gì với nó, nếu chúng tôi quyết định bán cho bạn?") có thể được kết hợp với một khung hình hấp dẫn - một câu chuyện hấp dẫn ("Trong quá trình phát triển chiếc xe này, tôi đã lái thử một số vòng đua Nürburgring và tôi có thể nói với bạn rằng việc phá vỡ mốc 7:30 là điều không giống bất cứ điều gì tôi từng chứng kiến ​​trước đây!").

Đặt một khung thời gian (“Chúng tôi dự kiến ​​sản phẩm này sẽ bán hết vào tháng tới.”) và bạn có thể sẽ kích hoạt thứ gọi là nhận thức nóng.

Điều này đơn giản có nghĩa là khán giả của bạn sẽ đưa ra quyết định theo bản năng có lợi cho bạn. Chúng ta hiếm khi chờ đợi tất cả thông tin trước khi đưa ra quyết định. Chúng ta thường đi theo trực giác của mình và sau đó biện minh cho nó sau. Xếp chồng khung là một cách tuyệt vời để đạt được điều đó.

Rất nhiều thứ mạnh mẽ, và tôi chưa từng nghe nhiều về điều này trước đây. Tôi thích Oren đã đưa ra thuật ngữ riêng của mình cho rất nhiều thứ này. Tôi không đồng ý với mọi thứ trong Tâm lý học thuyết phục, một số trong số đó hoàn toàn mang tính thao túng. Đây là một cuốn sách bán hàng, vì vậy điều đó là bình thường, nhưng vẫn vậy. Tuy nhiên, có rất nhiều điều để học ở đây, không chỉ để bán hàng thực tế mà còn để trình bày ý tưởng của bạn nói chung - và đó là điều mà tất cả chúng ta cần phải làm trong thế giới ngày nay.