Tóm tắt Dọn Đường Tâm Lý, Thuyết Phục Chắc Thắng – tác giả Robert B. Cialdini

  

Dọn Đường Tâm Lý, Thuyết Phục Chắc Thắng đưa bạn qua nghiên cứu tâm lý xã hội mới nhất để giải thích cách các nhà tiếp thị, người thuyết phục và môi trường của chúng ta thúc đẩy chúng ta nói những điều nhất định và thực hiện các hành động cụ thể, cũng như cách bạn có thể khai thác những ý tưởng đó để thành thạo nghệ thuật thuyết phục.

33 năm sau khi cuốn sách Influence – Thuyết phục đã đi vào trái tim của các chủ doanh nghiệp, nhà tiếp thị và nhà quản lý và bán được hàng triệu bản, Robert Cialdini đã trở lại với cuốn sách solo đầu tiên của mình kể từ đó. Dọn Đường Tâm Lý, Thuyết Phục Chắc Thắng: không phải là về việc khiến mọi người quyết định theo cách bạn muốn. Mà là về việc thiết lập bối cảnh theo đúng cách, để họ tự động muốn khi đến lúc.

Cuốn sách này cho bạn thấy hai mặt của cùng một đồng xu: cách chúng ta bị thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày và cách bạn và tôi có thể sử dụng chính những chiến thuật đó để thuyết phục người khác. Nếu bạn là một nhà tiếp thị, điều này sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn. Nếu bạn là người mua sắm thường xuyên, bạn sẽ học cách hiểu lý do tại sao bạn mua đồ theo cách bạn mua.

Sau đây là 3 bài học về cách chúng ta quyết định, trước khi chúng ta quyết định:

1.Câu hỏi dẫn dắt hoặc thuyết phục trước gợi ra những câu trả lời nhất định và thúc đẩy chúng ta quyết định theo một cách cụ thể.

2.Chúng ta chú trọng hơn vào những gì thu hút sự chú ý, vì vậy hãy cẩn thận!

3.Những từ ngữ chúng ta sử dụng quyết định những gì chúng ta làm – nhiều hơn chúng ta nghĩ.

Sẵn sàng học nghệ thuật thuyết phục trước chưa? Hãy thử xem!

Bài 1: Câu hỏi dẫn dắt cố gắng khiến bạn trả lời bằng những câu trả lời nhất định và ảnh hưởng đến các quyết định sau này của bạn.

Học kỳ trước, tôi đã học một lớp thống kê, trong đó tôi phải tạo một cuộc khảo sát về đồ uống tăng lực. Một trong những điều đầu tiên chúng tôi học được là chúng ta không được đặt câu hỏi dẫn dắt. Câu hỏi dẫn dắt là những câu hỏi hướng người trả lời trả lời theo một cách nhất định.

Ví dụ, nếu tôi hỏi bạn: "Với các cuộc tấn công khủng bố gần đây ở London, bạn nhận thấy mối đe dọa của chủ nghĩa khủng bố nguy hiểm như thế nào?" thì câu hỏi đó chứa đầy sự thuyết phục trước, cụ thể là những cảm xúc tiêu cực. Bằng cách nhắc bạn về những cuộc tấn công đó, tôi hướng sự chú ý của bạn đến chủ đề mới đây, và do đó, bạn sẽ tự nhiên đánh giá mối nguy hiểm đó là có thật hơn nhiều.

Nhưng những câu hỏi thuyết phục trước thậm chí còn đơn giản hơn: "Bạn có không hạnh phúc không?" khiến bạn bắt đầu tìm kiếm sự bất hạnh trong cuộc sống của mình, trong khi "Bạn có hạnh phúc không?" khiến bạn tìm kiếm những điều tích cực. Trong một nghiên cứu năm 1993 trong số những sinh viên, những người trả lời câu hỏi đầu tiên có khả năng báo cáo thực sự không hạnh phúc cao hơn 375% (!)

Câu trả lời bạn nhận được phụ thuộc rất nhiều vào cách bạn đặt câu hỏi.

Bài học 2: Bất cứ điều gì thu hút sự chú ý của chúng ta, chúng ta nghĩ là có liên quan.

Bạn đã nghĩ về chủ nghĩa khủng bố trong khoảng một phút trước đó chưa? Đó là vì tôi đã gieo vào đầu bạn một điều gì đó rất thu hút sự chú ý. Và bạn càng nghĩ về nó lâu, nó càng trở nên có liên quan trong tâm trí bạn.

Hơn nữa, nếu chúng ta không dành sự chú ý của mình cho điều gì đó đã thu hút sự chú ý, chúng ta sẽ chỉ bằng lòng với bất cứ thứ gì có sẵn ngay bây giờ. Nếu tôi hỏi bạn có thích cappuccino trong Starbucks không, bạn có nhiều khả năng sẽ nói có - ngay cả khi bạn không thích - chỉ vì bạn cảm thấy đó là câu trả lời đúng trong môi trường này.

Tương tự như vậy, bạn sẽ nghĩ rằng sự kiện 11/9 ít quan trọng hơn trong lịch sử hai tuần trước và sau ngày kỷ niệm so với tuần lễ. Khi tin tức đã được tái chế trong nhiều ngày, sự kiện vẫn còn mới mẻ trong tâm trí bạn, nó đầy cảm xúc và có sẵn.

Vì vậy, lần tới khi có ai đó cố bán cho bạn một hệ thống báo động bằng cách trích dẫn đủ loại số liệu thống kê tội phạm đáng sợ, hãy nhớ rằng: họ đang khiến mọi thứ có vẻ liên quan đến bạn hơn thực tế.

Bài học 3: Lựa chọn từ ngữ của chúng ta quan trọng hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ, vì từ ngữ khiến chúng ta hành động.

Tôi nghĩ bạn nên xem Entourage. Đây là một chương trình truyền hình hài hước vui nhộn, có các ngôi sao khách mời tuyệt vời, diễn viên tuyệt vời và nhạc phim tuyệt đỉnh, đặc biệt dành cho những người thích nhạc hip-hop.

Điều này có khiến bạn muốn xem chương trình không? Nếu có, bạn nghĩ điều gì đã thuyết phục bạn xem chương trình này? Sự thú vị? Các diễn viên? Nhạc phim? Rất có thể là không phải những điều đó. Rất có thể, nếu bây giờ bạn cảm thấy muốn xem chương trình này, thì đó là vì tôi đã sử dụng những từ gợi cho bạn nhớ đến một số điều yêu thích của bạn. Có thể bạn đã nghĩ đến một diễn viên hài hước mà bạn thích, một bài hát hip-hop mà bạn yêu thích hoặc thậm chí chỉ là một điều ngẫu nhiên mà bạn nghĩ là tuyệt vời.

Một trong những nhà tâm lý học mà Cialdini trích dẫn trong cuốn sách cho biết mục đích chính của lời nói là hướng sự chú ý của người nghe đến một số khía cạnh nhất định của thực tế. Sử dụng đúng từ ngữ, khiến mọi người tập trung vào một số điều nhất định và do đó, thực hiện một số hành động nhất định.

Ví dụ, trong một nghiên cứu mà người tham gia phải ghép các câu từ những từ bị xáo trộn, những người có các từ hung hăng như “máu”, “cơn thịnh nộ”, “tức giận” hoặc “giết” đã thiết lập mức độ cường độ của các cú sốc điện trong một bài kiểm tra theo dõi cao hơn 50% so với nhóm đối chứng. Tương tự như vậy, sau khi đọc một văn bản dài về người già với các từ kích hoạt, những người tham gia một nghiên cứu khác thực sự đi chậm hơn.

Những gì bạn nói rất quan trọng. Nó thay đổi những gì bạn làm. Nhiều hơn bạn nghĩ.

Bạn phải can đảm quay lại sau 30 năm và nói: "Này, tôi đã viết một cuốn sách khác!". Đặc biệt là khi cuốn đầu tiên của bạn thành công đến vậy.  Và tôi nghĩ Robert Cialdini thực sự đã làm được điều đó. Dọn đường tâm lý, thuyết phục chắc thắng đang nhận được những đánh giá tuyệt vời, những bài học trong sách ý nghĩa rất lớn đối với tôi và điều này mang đến một góc nhìn mới mẻ và tươi mới cho một chủ đề đã được nói đến rất nhiều.