Tóm tắt Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán tác giả Chris Voss, Tahl Raz

Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán là một trong những cuốn sách hướng dẫn đàm phán hay nhất từng được viết, giải thích lý do tại sao bạn không bao giờ nên thỏa hiệp và cách đàm phán như một người chuyên nghiệp trong cuộc sống hàng ngày cũng như trong những tình huống có rủi ro cao.

Khi tôi nói về "đàm phán", bạn nghĩ đến điều gì? Có thể là một ai đó trong phòng họp của công ty hoặc cảnh sát đang cố gắng đàm phán về tình huống bắt giữ con tin. Nhưng bạn có biết rằng mỗi người trong chúng ta đều đàm phán hàng ngày không? Điều đó xảy ra ở nhà, với bạn bè, với trẻ em hoặc khi đi mua sắm. Bởi vì đàm phán là bất kỳ tương tác nào mà bạn có với một kết quả cụ thể trong đầu.

Đàm phán có lẽ giống như việc yêu cầu sếp tăng lương và ông ấy không muốn tăng. Hoặc khi vợ/chồng bạn muốn đến một nhà hàng quen thuộc và bạn muốn thử một món mới. Nếu bạn là cha mẹ, đó có thể là việc bắt con bạn ăn bông cải xanh trước khi chúng có thể ăn món tráng miệng. Bây giờ bạn đã hiểu đàm phán là gì, đã đến lúc học cách thực sự thành công trong việc này. Giống như hầu hết mọi người, bạn có thể không thuyết phục được những người xung quanh mình một cách thường xuyên.

Đây chính là lúc cựu chuyên gia đàm phán bắt cóc quốc tế của FBI Chris Voss xuất hiện với cuốn sách về đàm phán này. Ông ấy có tất cả các bí quyết đàm phán thành công, dù đó là tình huống có rủi ro cao hay tình huống thường ngày. Bạn sẽ học được mọi thứ, từ cách lắng nghe theo cách tạo dựng lòng tin để bắt đầu một cuộc trò chuyện thực sự cho đến cách giải quyết vấn đề mà không thỏa hiệp.

Sau đây là 3 bài học hữu ích nhất mà tôi học được từ cuốn sách này:

1-Xây dựng lòng tin thông qua việc phản chiếu và sử dụng đúng tông giọng.

2-Ghi nhãn cảm xúc của người khác để định vị bản thân tốt trong một cuộc đàm phán.

3-Hãy từ từ, không chấp nhận các yêu cầu và không thỏa hiệp.

Bạn đã sẵn sàng học cách đạt được điều mình thực sự muốn trong mọi tình huống chưa? Bắt đầu thôi!

Bài học 1: Bắt chước người khác và sử dụng giọng điệu phù hợp sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin.

Một cách tuyệt vời để giành được lòng tin của ai đó và khiến họ cởi mở với bạn là phương pháp lắng nghe tích cực. Lắng nghe tích cực là lắng nghe mọi người theo cách khiến người kia cảm thấy bạn hiểu họ.

Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là bắt chước hoặc lặp lại những gì người kia nói nhưng với một câu hỏi. Khi họ làm như vậy, bạn có thể moi thêm thông tin từ người kia. Người kia có nhiều khả năng nói chuyện hơn vì việc bắt chước khiến họ cảm thấy bạn giống họ. Cảm giác này sẽ giúp họ tin tưởng bạn, từ đó khiến họ có nhiều khả năng nói chuyện và tìm ra giải pháp.

Giọng điệu của bạn cũng là một khía cạnh quan trọng để tạo dựng lòng tin. Bạn đã bao giờ bị xúc phạm không phải vì điều gì đó mà người khác nói mà là vì cách họ nói chưa? Nếu bạn lo lắng rằng người kia sẽ trở nên lo lắng hoặc khó chịu, hãy thử sử dụng giọng nói sâu và nhẹ nhàng, chậm rãi để trấn an họ. Điều này sẽ an ủi họ và khiến họ có nhiều khả năng chia sẻ thông tin hơn.

Tuy nhiên, hầu hết các tình huống sẽ đòi hỏi giọng nói tích cực hoặc vui tươi hơn của bạn. Điều này khiến bạn có vẻ đồng cảm và dễ tính. Một cách để giúp bạn làm được điều này là mỉm cười khi nói. Điều đó thể hiện qua cách bạn nói và khiến người khác thoải mái.

Bài học 2: Nêu cảm xúc của đối phương để có được sự đồng cảm chiến thuật.

Khi bạn muốn đàm phán với ai đó, đừng bỏ qua cảm xúc của họ, mà hãy thể hiện sự đồng cảm vì lợi ích của bạn. Điều này không có nghĩa là bạn phải đồng ý với họ, mà chỉ có nghĩa là bạn đang cố gắng nhìn nhận mọi thứ theo quan điểm của họ. Bằng cách hiểu cảm xúc của họ và nêu ra, bạn có thể định vị bản thân tốt hơn trong cuộc đàm phán.

Điều này được thực hiện bằng cách dán nhãn hoặc nêu rõ và thừa nhận cảm xúc của người khác. Làm như vậy sẽ giúp người kia bình tĩnh lại và ngược lại, họ sẽ hành động theo cách lý trí hơn. Khi ai đó dán nhãn cảm xúc của chúng ta hoặc chúng ta dán nhãn cảm xúc của người khác, các nghiên cứu cho thấy điều đó sẽ kích hoạt phần lý trí của não chúng ta trên các lần quét não.

Điều này có hiệu quả với tác giả khi ông đang đàm phán với bốn tên chạy trốn, mà họ tin rằng chúng có vũ khí tự động, ẩn náu trong một căn hộ. Ông đã nói chuyện với họ để tìm hiểu cảm giác của họ và dán nhãn cho những cảm xúc đó. Ông thừa nhận rằng họ sợ phải rời đi vì họ sợ bị bắn hoặc phải quay lại nhà tù. Sau sáu giờ, những tên chạy trốn đã đầu hàng. Họ nói với tác giả rằng cuộc nói chuyện của ông với họ đã giúp họ bình tĩnh lại.

Bài học 3: Chậm lại và không thỏa hiệp với bên kia.

Làm mọi việc chậm lại và không thỏa hiệp trong khi tranh chấp giúp bạn kết thúc bằng một giải pháp tốt hơn. Tác giả dạy rằng thỏa hiệp hoặc "chia đôi sự khác biệt" luôn là một ý tưởng tồi và nên tránh bằng mọi giá. Mọi người đều có những suy nghĩ mà họ sẽ không chia sẻ hoặc có thể không nhận thức được, vì vậy nếu họ yêu cầu điều gì đó, bạn không thể chắc chắn rằng đó là điều họ thực sự muốn. Vì lý do này, việc cho ai đó thứ họ yêu cầu không phải lúc nào cũng giải quyết được vấn đề thực sự.

Đây là lý do tại sao việc không vội vàng lại quan trọng đến vậy, ngay cả khi có thời hạn. Bạn cần đảm bảo rằng mình có thể tìm hiểu càng nhiều càng tốt về bên kia. Nếu bạn vội vàng, khả năng phán đoán của bạn sẽ cao hơn. Sự thật là hầu hết các thời hạn do mọi người đặt ra đều ngẫu nhiên và linh hoạt, vì vậy hãy dành thời gian để bạn có thể tạo ra giải pháp tốt nhất.

Một ví dụ về điều này là khi tác giả tham gia vào các cuộc đàm phán với một kẻ bắt cóc đã bắt vợ của một cảnh sát Haiti với số tiền chuộc là 150.000 đô la. Tác giả nhận thấy rằng mỗi tuần khi thứ Sáu đến gần, họ sẽ nghiêm túc hơn về khoản tiền chuộc trước khi trở nên im lặng hơn vào cuối tuần. Ông nhận ra rằng điều họ thực sự muốn là tiệc tùng và họ cần tiền. Khi ông nhận ra rằng thời hạn không quá nghiêm trọng, ông biết có thể thương lượng giá thấp hơn nhiều vì tiệc tùng ở Haiti không quá tốn kém.

Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán  đã cuốn hút tôi khi tôi đọc nó! Những câu chuyện về các tình huống đàm phán thực tế rất hấp dẫn và bổ ích. Tôi rất vui vì những gì tôi đã đạt được giúp tôi có được một thỏa thuận tốt hơn vào lần tới khi tôi phải mặc cả với ai đó để có được thứ tôi muốn!