Tóm tắt Cuộc dịch chuyển đại dương xanh

Blue Ocean Shift - Cuộc dịch chuyển đại dương xanh hướng dẫn bạn các bước để đánh bại đối thủ cạnh tranh bằng cách tạo ra những thị trường mới ít cạnh tranh hơn.

Bạn có thấy công ty của mình đang bị nhấn chìm trước sự cạnh tranh trên thị trường không? Có thể bạn đang nghĩ đến việc khởi nghiệp , nhưng lo lắng rằng mọi thị trường ngách đã bão hòa. Vấn đề là bạn đang nhìn vào thị trường “đại dương đỏ”.

Giống như những con cá mập đói làm cho vùng nước xung quanh chúng chuyển sang màu đỏ, các công ty trong thị trường quá đông đúc sẽ khó cạnh tranh. Nhưng nếu bạn có thể thâm nhập vào một thị trường ngách hoàn toàn mới không nhiều đối thủ thì sao? Đây được gọi là đại dương xanh, và đó chính là những gì mà Chiến lược đại dương xanh của Chan Kim và Renee Mauborgne sẽ dạy bạn cách thâm nhập.

Sau đây là 3 bài học hay nhất từ sách:

1.    Để bắt đầu tạo ra thị trường đại dương xanh, bạn cần biết cách tạo ra nó.

2.    Hãy xem xét những điểm khó khăn của khách hàng trong ngành của bạn để mở ra những cơ hội mới.

3.    Khiến hoạt động tiếp thị của bạn trở nên gần như bất khả xâm phạm bằng cách xem xét kỹ lưỡng những giả định hiện tại của ngành bạn khi bán sản phẩm.

Bạn đã sẵn sàng khám phá cách loại bỏ đối thủ cạnh tranh chưa? Hãy bắt đầu thôi!

Bài học 1: Tìm hiểu những cách thức tạo ra thị trường mới để thâm nhập vào đại dương xanh của riêng bạn.

Chìa khóa để tìm ra đại dương xanh là tạo ra một thị trường mới. Có ba loại chiến lược để thực hiện điều đó:

1.    Đổi mới mang tính đột phá.

2.    Tạo ra thị trương mới không loại bỏ thị trường cũ.

3.    Định nghĩa lại vấn đề hiện có.

Đổi mới đột phá xảy ra khi những tiến bộ công nghệ mới vượt trội hơn những công nghệ cũ và "làm xáo trộn" ngành công nghiệp. Một ví dụ về điều này là khi Netflix bắt đầu phát và kinh doanh video trực tuyến. Sự đột phá thị trường của họ đã khiến Blockbuster và phần lớn ngành công nghiệp VHS phải đóng cửa.

Tiếp theo, chúng ta có tạo ra không loại bỏ, có nghĩa là không thay thế hoặc phá hủy thị trường. Thay vào đó, loại đại dương xanh này xuất hiện khi một công ty tiến vào giải quyết một vấn đề chưa được giải quyết trước đây. Ví dụ, khi Pfizer tạo ra Viagra, họ đã mang đến một giải pháp cho một vấn đề chưa được giải quyết. 

Và cuối cùng là giải quyết một vấn đề hiện hữu và định nghĩa lại nó. Một công ty có tên Groupe SEB đã áp dụng chiến lược này để làm khoai tây chiên. Hầu hết mọi người nghĩ rằng món ăn kèm này phải được chiên ngập dầu và không tốt cho sức khỏe. Nhưng máy chiên ActiFry mà họ tạo ra đã giúp làm khoai tây chiên chỉ với một ít dầu và không cần chiên. Họ nhìn nhận vấn đề hiện hữu theo một góc nhìn mới và tạo ra một thị trường hoàn toàn mới cho nó.

Nói cách khác, bạn cần thay thế sản phẩm hiện tại bằng một sản phẩm đột phá, giải quyết một vấn đề hoàn toàn mới hoặc xem xét vấn đề hiện tại của khách hàng theo cách khác.

Bài học 2: Những cơ hội mới đang ẩn chứa trong những điểm khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.

Các doanh nghiệp tốt giải quyết được vấn đề. Để làm được điều đó, bạn phải xem xét điều gì khiến mọi người khó thực hiện để khám phá ra điểm yếu của họ. Một chiến lược đại dương xanh tốt sẽ xem xét những rắc rối tiềm ẩn mà khách hàng có thể gặp phải . Những cơ hội mới nằm trong những bí ẩn này, nhưng làm thế nào bạn có thể tìm ra chúng?

Sử dụng cái mà các tác giả gọi là bản đồ tiện ích của người mua , bạn có thể thấy các khu vực khác nhau mà khách hàng có thể gặp khó khăn. Hãy tưởng tượng một bảng gồm sáu hàng và cột. Trên các cột, bạn có các giai đoạn trải nghiệm của người mua :

1.    Mua

2.    Vận chuyển

3.    Sử dụng

4.    Bổ sung

5.    Bảo trì

6.    Xử lý

Sau đó, ở phía dưới các hàng, bạn sẽ thấy cái gọi là đòn bẩy tiện ích :

1.    Năng suất khách hàng

2.    Sự đơn giản

3.    Sự tiện lợi

4.    Giảm thiểu rủi ro

5.    Vui vẻ và hình ảnh

6.    Thân thiện với môi trường

Sau khi bạn đã xây dựng xong bảng, hãy tự mình trải qua từng giai đoạn mà khách hàng trải qua khi sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ, trong trường hợp của một công ty bán rượu, họ sẽ bắt đầu bằng cách xem xét cách một người chọn một chai rượu. Họ sẽ xem xét từng giai đoạn của trải nghiệm, tìm kiếm những điểm khó khăn hiện chưa được giải quyết.

Để làm cho phương pháp này hiệu quả nhất, hãy tự đặt ra những câu hỏi như "điều gì khiến khách hàng khó có thể làm việc hiệu quả?" và "điều gì làm mất đi sự thú vị khi sử dụng nó?" Với mỗi câu trả lời, hãy xem xét lý do tại sao khách hàng lại cảm thấy như vậy về câu trả lời đó.

Khi bạn khám phá ra những khó khăn tiềm ẩn mà mọi người gặp phải, bạn có thể thay đổi cách cung cấp của mình để giúp mọi người theo cách mà không ai khác có thể làm được. Đây chỉ là một cách để khai thác sức mạnh của đại dương xanh. Nhưng bạn có thể đi sâu hơn vào nghiên cứu của mình và có được kết quả thậm chí còn tốt hơn như chúng ta sẽ thấy trong bài học tiếp theo.

Bài học 3: Những giả định doanh nghiệp đưa ra khi bán sản phẩm là một cách tuyệt vời khác để khám phá đại dương xanh.

Việc tìm ra điều gì khiến mọi người khó sử dụng sản phẩm của bạn là điều quan trọng. Nhưng điều gì xảy ra tiếp theo mới là yếu tố then chốt để khiến chiến lược đại dương xanh hoạt động hiệu quả nhất. Bạn phải trải qua mô hình bốn hành động bằng cách tự hỏi mình thêm một vài câu hỏi. Đó là:

1.   Những bộ phận nào trong ngành của bạn là không cần thiết và có thể loại bỏ ?

2.   Có những lựa chọn nào chúng tôi đưa ra có thể giảm xuống dưới mức tiêu chuẩn hiện tại không?

3.   Những yếu tố nào cần phải cải thiện tiêu chuẩn?

4.   Chúng ta có thể tạo ra những ưu đãi mới chưa tồn tại không?

Hãy cùng xem ví dụ về chuỗi khách sạn có tên CitizenM để hiểu rõ hơn về những điều này. Suy nghĩ về những gì có thể loại bỏ, công ty đã loại bỏ dịch vụ lễ tân. Nếu không có những "điều cần thiết" này, du khách không cần phải xếp hàng để làm thủ tục nhận phòng.

Tiếp theo, chúng ta có việc giảm tiêu chuẩn. Tại CitizenM, họ đã giảm đáng kể diện tích phòng. Khách hàng không dành nhiều thời gian trong phòng của họ ngoài thời gian trên chiếc giường, vậy tại sao lại giữ lại không gian đó? Tuy nhiên, việc kết hợp nó với bước tiếp theo cũng rất quan trọng để không giảm quá  so với việc duy trì mức độ thoải mái của khách .

Để giúp khách lưu trú tại khách sạn có trải nghiệm tốt nhất, CitizenM đã cải thiện đáng kể chất lượng giường và ga trải giường của họ. Họ tạo ra phòng cách âm tuyệt đối và nỗ lực để biến trải nghiệm ngủ của khách hàng trở thành một trong những trải nghiệm tốt nhất mà họ từng có.

Và cuối cùng, CitizenM tìm kiếm những cơ hội mới mà họ có thể tạo ra để cải thiện dịch vụ của mình. Không có dịch vụ trợ giúp cá nhân, công ty sử dụng "đại sứ" có nhiệm vụ trả lời các câu hỏi và giải quyết vấn đề. 

Cuốn sách này có một số lời khuyên tiếp thị thực sự rõ ràng và thực hiện ngay được! Tôi tin chắc rằng lý do hầu hết các doanh nghiệp thất bại là vì họ không thực hiện loại chuẩn bị mà Blue Ocean Shift  - Cuộc dịch chuyển đại dương xanh dạy bạn cách thực hiện. Nếu bạn đang muốn nâng cao khả năng tiếp thị của mình, thì đây chắc chắn là một cuốn sách dành cho bạn!