Tóm tắt SPIN Selling - Tăng Tốc Bán Hàng Bằng Spin tác giả Neil Rackham

 

SPIN Selling là cuốn sách hướng dẫn bạn trở thành chuyên gia bán hàng bằng cách khám phá những điều tác giả đã học được từ 35.000 cuộc gọi bán hàng và 12 năm nghiên cứu về chủ đề này.

Dựa trên quy tắc 10.000 giờ, bạn phải làm việc toàn thời gian khoảng năm năm để trở thành chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó. Bạn có thể tưởng tượng mình sẽ giỏi đến mức nào nếu bạn dành 12 năm để học nghề không? Đó chính xác là những gì Neil Rackham đã làm.

Ông đã đích thân thực hiện hơn 35.000 cuộc gọi bán hàng. Trong quá trình đó, ông đã phát triển một phương pháp chắc chắn để bán hàng hiệu quả. Phương pháp này được gọi là SPIN, bao gồm việc đặt câu hỏi cũng như khám phá tình huống, vấn đề, hàm ý và lợi ích cần thiết trong mọi tình huống bán hàng.

Rackham giải thích chi tiết về ý nghĩa của điều này trong cuốn sách SPIN Selling của ông. Bạn sẽ tìm hiểu cách đặt câu hỏi đúng để bán hàng thành công. Và nó cũng dạy bạn cách đặt nền tảng cho thành công ngay từ đầu mỗi cuộc gọi.

Dưới đây là 3 bài học quý giá nhất mà tôi rút ra được từ cuốn sách này:

1.Để bán được nhiều hàng hơn, hãy sử dụng phương pháp SPIN: tình huống, vấn đề, hàm ý và lợi ích cần thiết.

2.Hiểu rõ sự khác biệt giữa tính năng và lợi ích, cũng như khi nào nên sử dụng từng loại.

3.Bạn phải luyện tập nếu muốn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi hơn với kỹ thuật SPIN.

Bạn có háo hức muốn tìm hiểu cách đánh bại đối thủ cạnh tranh và trở thành nhân viên bán hàng của năm không? Hãy bắt đầu ngay thôi!

Bài học 1: Tư duy SPIN trong bán hàng gồm bốn phần: tình huống, vấn đề, hàm ý và nhu cầu-chi trả.

Chìa khóa để trở nên giỏi bán hàng là nắm bắt và thực sự hiểu nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này, hãy áp dụng tư duy SPIN bốn mũi nhọn để đặt câu hỏi:

1.Tình huống

2.Vấn đề

3.Hàm ý

4.Nhu cầu-chi trả

Trước tiên, bạn cần xác định tình huống hiện tại của họ. Các câu hỏi trong danh mục này hoàn toàn dựa trên thực tế. Bạn có thể hỏi "Anh/Chị hiện đang sử dụng loại máy tính nào trong văn phòng?" để biết thêm chi tiết. Tuy nhiên, đừng mất quá nhiều thời gian để hỏi quá nhiều câu hỏi ở bước này.

Bước tiếp theo là đào sâu hơn và tìm hiểu những vấn đề họ đang gặp phải. Hãy tự hỏi điều gì khiến họ khó sử dụng những gì họ đang có. Bạn cũng nên tìm hiểu lý do tại sao họ có thể không hài lòng với nó. Một câu hỏi như "Anh/Chị có gặp vấn đề gì với chiếc MacBook Pro hiện tại không?" sẽ là một câu hỏi hay để hỏi ở đây.

Giờ là lúc đào sâu vào hậu quả của vấn đề bằng những câu hỏi ngụ ý. Với họ, một vấn đề nhỏ không phải là vấn đề lớn, nhưng đây chính là cơ hội để bạn tỏa sáng. Bạn cần đặt những câu hỏi giúp họ thấy được mức độ nghiêm trọng của vấn đề, đặc biệt là điều gì sẽ xảy ra nếu nó không được giải quyết sớm.

Cuối cùng là những câu hỏi về nhu cầu, nhằm khám phá ý định của khách hàng trong việc giải quyết vấn đề. Việc đặt đúng câu hỏi ở các bước trước sẽ giúp bước này trở nên dễ dàng. Nếu bạn làm đúng, họ sẽ thấy lựa chọn của bạn là hiệu quả và rõ ràng nhất đối với họ.

Bài học 2: Lợi ích không giống với tính năng, và việc biết được sự khác biệt có thể giúp quá trình thuyết phục diễn ra tốt hơn nhiều.

Trong cuốn sách nổi tiếng "Bắt đầu với câu hỏi Tại sao" của Simon Sinek, ông đã nêu ra một sự thật quan trọng về thói quen mua sắm của mọi người. Không ai mua hàng, họ đầu tư tiền vào một lý do "tại sao", hay một mục đích. Nhưng làm thế nào bạn có thể tận dụng điều này và bán "lý do" thay vì "cái gì?".

Chìa khóa là biết được sự khác biệt giữa lợi ích và tính năng của sản phẩm.

Một tính năng chỉ là một sự thật hiển nhiên, và chúng không thực sự bán được hàng. Ví dụ, MacBook Pro của tôi có RAM 16 GB, ổ cứng SSD 512 GB và màn hình 16 inch. Tự thân chúng, những thứ này gần như chẳng có ý nghĩa gì. Hầu hết mọi người thậm chí còn khó hiểu ý nghĩa của một số thứ này!

Bạn có thể dễ dàng bị mắc kẹt trong cái bẫy chỉ biết xác định lợi thế. Chúng tốt hơn tính năng nhưng không mạnh mẽ bằng lợi ích. Lợi thế xác định sản phẩm của bạn sẽ làm gì để giúp ích cho khách hàng. Tuy nhiên, xét cho cùng, chúng chỉ mang tính chất thông tin.

Điều bạn cần làm là hiểu và mô tả lợi ích của một sản phẩm. Vấn đề ở đây là tìm ra sự phù hợp giữa nhu cầu của khách hàng với những gì sản phẩm có thể làm để đáp ứng nhu cầu đó. Một cách hiệu quả để làm điều này là xem xét các giá trị của khách hàng, hoặc điều gì quan trọng đối với họ.

Giả sử bạn biết khách hàng của mình muốn bảo vệ môi trường và tiết kiệm tiền. Khi bán cho họ một chiếc ô tô, bạn sẽ cho họ xem chiếc xe hybrid và nói về khả năng tiết kiệm nhiên liệu của nó cũng như cách nó góp phần bảo vệ hành tinh. Thay vì bán một mặt hàng, bạn đang cung cấp một giải pháp cho một vấn đề họ gặp phải.

Bài 3: Sử dụng kỹ thuật SPIN đòi hỏi sự luyện tập.

Luyện tập tạo nên sự hoàn hảo, phải không? Có vô số sách về chủ đề này cho nhiều khía cạnh khác nhau của cuộc sống. Học cách áp dụng kỹ thuật bán hàng SPIN cũng không ngoại lệ.

Điều quan trọng là bạn không được bỏ cuộc khi thử. Hãy thực hiện từng bước một. Đừng cố gắng áp dụng toàn bộ kỹ thuật cùng một lúc. Thay vào đó, hãy thử từng bước một. Hãy chờ cho đến khi bạn hoàn toàn thoải mái với từng bước. Sẽ mất rất nhiều lần lặp lại cùng một kỹ thuật, nhưng điều đó rất xứng đáng!

Hãy nhớ rằng bạn sẽ không cảm thấy thoải mái với nó sau lần thử đầu tiên. Theo kinh nghiệm của tác giả khi quan sát 200 người chơi golf thử chơi sau buổi học riêng đầu tiên, ông nhận thấy rằng nhiều người trong số họ thiếu tự tin vào các kỹ năng mới của mình. Bạn cũng sẽ như vậy, vì vậy hãy lên kế hoạch thử mỗi điều mới ít nhất ba lần.

Bạn cũng cần nhớ rằng số lượng tốt hơn chất lượng trong quá trình học. Bạn sẽ mắc lỗi và điều đó không sao cả. Hãy quên việc hoàn thiện mọi thứ nhỏ nhặt đi và cứ thử thôi! Bạn sẽ tiến xa hơn rất nhiều nếu chỉ cần luyện tập nhiều và quên đi việc tránh sai sót.

Tuy nhiên, hãy cẩn thận khi áp dụng những kỹ thuật mới này. Khi bạn còn mới, đừng thử chúng với những khách hàng lớn nhất của mình. Tốt nhất nên thực hành với những khách hàng nhỏ hơn, thường xuyên hơn vì rủi ro mắc lỗi sẽ thấp hơn.

Cứ tiếp tục và chẳng mấy chốc bạn sẽ thấy những thành công lớn từ việc bán hàng SPIN!

Tôi không biết nhiều về bán hàng, nhưng những mẹo từ SPIN Selling đã khiến tôi háo hức thử nghiệm. Chúng dường như là những thay đổi tư duy đơn giản nhưng có thể cải thiện thành công cho bất kỳ ai, dù là người mới bắt đầu hay người đã có kinh nghiệm. Mặc dù đây không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi, nhưng tôi vẫn thích cuốn sách này và tôi tin bạn cũng sẽ thích.